第72章 榄山行（1）
这一次又是苏清石和孟堂举的一场组合拳，配合度上来说丝毫不弱于从前的东江之战，苏清石将竞拍圈子缩小，接下来就是孟堂举发力的时候了。
孟堂举的胃口从来没变，不要库更不要店，一门心思只谋供销一厂。巨头退场之后，雷石与堂烨在金章馆的地位犹如双子星，此时以两家组合的形式竞拍，以孟堂举其他方面的准备，理应十拿九稳。
不过这并非短日成行的事，镇委修改竞拍机制，背后不知又要开多少轮研讨会，没有十天半个月不可能敲得定。
苏清石所能做到的只有这些了，财力物力都要看孟堂举的了。
趁这段时间，一件久久牵在内心的事，苏清石打算正式启程了。那日梅主任留下的材料，像个勾子一样惹人发痒，即便手头上有事在忙，潜意识也总会念及那件事。
一个日头清亮的早上，苏清石开车出发了，当务之急是要先到榄山镇看一看。
此行可以说是雷石灯饰的全新旅程，虽然雷石做了这么多年灯饰，但却不难发现，它还从未涉足过公共事业，别墅、酒店那些终归是私人运作的商品。
而灯饰这条路，为公共事业进行定制性设计开发，其实更容易铸就履历。除了摆在眼前的菊花盛会，还有各类文化场馆的灯饰使用，更直观的，还有充满现代气息的城市广场、清雅幽静的公园、特色开发的景区。
一切都在应着苏清石从达光辞工时候的念想，有夜晚的存在便有灯火的需求，有时代的进步便有更多光色的追求，极度朴素又极为让人踏实，让人觉得拥有无限可为的空间。
不过关于这样的合作，如何一种模式让苏清石想了很久，时下来说，灯饰企业和市政工程、公共事业这样的合作，并没有成熟的范式。
第一种，雷石可以向举办方发起整体报价，含设计费、材料费、人工成本等等，专为菊花会打造灯饰，举办方对产品有绝对的所有权。第二种则是加入市场条款，雷石的报价中只有生产成本，本质上就是把既有的货卖给主办方，榄山菊会只有产品的使用权，不具备所有权。
后者意味着，这批灯饰随时可以走向市场，但前者的好处是，雷石将在很短的周期里拿到一笔极为可观的费用，以这类盛会的规模来说，这是一笔百万之上的大单。
来到市里的时候，苏清石在约定的地点等着袁彩英，在那日送别梅主任之后，苏清石在第一时间便想到了袁彩英。袁彩英听闻之后表现出来几分兴趣，从铃兰到茶园再到如今的菊花，雷石灯饰与大自然有关的样式，处处都有这个人的影子。
不知从何时起，袁彩英成了苏清石最想见又见不到的人，之前济王滩的经销商大会、南镇卖场的开业，礼数都周全却也没能等来她的光顾。
照面之后，苏清石的内心动荡不安，一晃又是几年未见，长发已经过了肩。好在是有这场榄山菊会，说起细致的产品总归是有一些话题。
车行向前，静默得有点尴尬，苏清石便把两种报价方式说了出来。
袁彩英没有急于回答，言语之中透着满满问话，“当年龙鳞灯带出来一条大尾巴，人家就是限制市场准入，还觉得让你顶了个名已经是恩赐了，所以我觉得你本身就更倾向于第二种吧？”
这话戳得相当精准，龙鳞灯那段不快的往事，确实是苏清石尝试新路子的一大缘由。如果产品只能用在某一隅，在当下的环境里，一家定制开发的灯饰企业是没有大前途的。
了然苏清石之意后，目视前方的袁彩英变得若有所思，苏清石又说了许多，她却充耳不闻，可不久之后又冷不丁开了口。
“你既然动了第二种的心思，为什么不再大胆一点？”
“怎么个大胆法？”
“你压根就没想从这场菊花盛会中赚到大钱对不对？”
“你之前和我说过，不能只顾闷头做产品，需要借助另一方来确立自己的影响，这场盛会可是六十年一遇，说不定是个抬头的好机会呢。”
“难得你还记得，我的想法非常简单，那就是不要报价。”
“不报价？”
“没错。因为在你拿出报价的那一瞬间，就已经处于弱势了，对方会压各种价格，哪怕你低了又低，最终在他们看来还是大有可赚。”
“那怎么合作呢？”
“成本材料各种费用，相比通行市场本来就是小钱，既然这样，你何不大大方方把灯饰免费提供给他们？”
“免、免费？”
望着苏清石吃惊的样子，袁彩英抿了抿嘴，“免费是字面意义上的免费，这里面最重要的是把主动权落在我们自己身上，也就是说由雷石来提条件。老话说得最好，拿人手短、吃人嘴短，菊花会的主办方也会有此思量。如此一来，你就成了提线人。”
苏清石大概明白了，之前的研发之所以走得步履艰难，是纠结在产品本身为谁所有，一笔研发款被无限放大。而袁彩英的话则是在说，我们从一开始就抹去所有权的问题，不用对方付任何费用，又哪来的底气干涉为何所用？
“那要如何操作呢？”
“细致的我还没有想好，但有一些已经显而易见。你可以向他们谈昭示性的问题，比如能不能立一立雷石灯饰的牌子，甚至可不可以在菊花会那里建一座灯饰展览的场地，再和他们谈谈指定供应商的问题，总之想尽办法出现雷石的元素就是了。”
营销这门学问，说千道万就是让更多人在更多地方看到自己。这两年钟表自行车都打到了春晚上、各类白酒保健品都出现在了中江台，菊花会的舞台虽不可同语，但传播的意义不离其宗。
这么多年，雷石在外最大的口碑不过是经销商之间口耳相传，各类灯节也是百十家逐一魁。此菊花会如若理想，那不是三十六馆、不是南镇灯节，也不是满心意志与东江争高下，而是实实在在、完完整整属于雷石自家的场子！
车渐进榄山，这个话题也慢慢消却了。
因为两个人都明白，再是美好的畅想、再是煊赫的名堂，归根结底还得是依风就土着眼一片山河，捡枝从木洞见一方光火。
难度上也是雷石不曾经历过的，苏清石曾向人讲过许多室外照明的东西，但真落在雷石身上，这还是个崭新的领域。
一切还是要回到那个灯饰人最真实的命题——
我们，到底要做一盏什么样的灯？
……
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